エリアマーケティングに効果的な手法とは
地域別に戦略を立てて販売促進を行うエリアマーケティング。その手法として、どのようなものが効果的なのか。エリアマーケティングの考え方をご紹介します。
エリアマーケティングとは
「販売促進をエリアごとに分けて行う」という手法がエリアマーケティングですが、どうして地域別に行う必要があるのでしょうか？
日本は、歴史と風土から見て地域差が激しい国です。わかりやすい例では、食べ物の味が挙げられます。関東は濃い口なのに対して、関西は薄口というように、地域ごとに嗜好や価値観の差があるために、販売方法もその地域に合わせた対策が欠かせません。
エリアマーケティングに必要な要素
単にエリアに分けて、そこに合わせた販売促進を行うと言っても、何をどのようにすればよいか分かりませんよね。エリアマーケティングを仕掛けるときに、何が必要なのでしょうか？
ターゲット分布の把握
まずは、自社の商品やサービスを購入してくれそうなターゲット層がどの程度分布しているのかを把握しましょう。魚のいないところに釣り竿を垂らしても、魚は釣れません。どのエリアにターゲットが集中しているのかを知ることで、エリアマーケティングの効果は大きく変わります。
ライバル対策
競合するライバル店の数や分布を把握しましょう。ライバルが重複する地域であれば、お客様に対しての伝え方が変わってきます。そのための手法をしっかりと検討することが重要です。
販売強化エリア
販売強化エリアを意識することも重要です。以下のように、販売強化をするエリアを調査してエリアマーケティングを進めましょう。
・市場規模はあるのに、まだ自社が進出してない地域
・ライバル店と重複しない空白エリア
エリアマーケティングにはどんな手法が効果的？
エリアマーケティングをする地域が決まったら、次はどのような手法で販売促進を行うとよいのかを考えましょう。
ポスティング
販売促進としてよく見られるポスティングは、エリアマーケティングを仕掛ける地域一帯に、ちらしや案内状などをポストに入れていく手法です。ただし、こういった行為をお断りしているマンションがあることや、他のポスティングちらしに埋もれてしまうという可能性を意識しておきましょう。
テレアポ
テレアポは、電話で直接案内をするというエリアマーケティングの手法です。欲しい相手にこちらの声が届けば、とても効果の高い情報伝達の手段と言えるでしょう。しかし、多くはセールスの電話を迷惑がるため、成功率はそれほど高くありません。
ファックス
エリアのターゲットとなるお客様に、ファックスで情報を伝える手法です。読んでもらう確率が高いのがメリットですが、セールス情報だと認識されると破棄されることも。名簿を持っているファックス代行業者などを活用するといいでしょう。
DM（ダイレクトメール）
DM（ダイレクトメール）エリアのお客様に対して、直接情報をメール便でお届けする手法です。自分宛てのメール便なので、読んでもらう確率はファックスよりも高いといえます。
また、届ける情報量も多く、場合によってはサンプルなどを同封することもできるので、お客様がその後の行動に移しやすくなります。エリアマーケティングとしては、もっとも効果が高い手法と言えるでしょう。
費用対効果を考えたエリアマーケティング手法
ポスティングやテレアポは人件費がかかるうえに反応率を考えると、エリアマーケティングとしての費用対効果は高いとは言えません。コスト的にはファックスが安いのですが、反応率も考えると、エリアマーケティングとして費用対効果が一番高いのはDMといえます。効果的なエリアマーケティングを仕掛けるためにも、DMを活用した手法を取り入れてみてはいかがでしょうか？
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