DMの反応率（レスポンス率）をあげる秘訣
DM（ダイレクトメール）の成功は、その反応率にあり。どれだけの人が読み、そしてアクションを起こしてくれるのかが成功のポイントになります。DMを読んでからアクションを起こすための、反応率を上げる秘訣をご紹介しましょう。
どのようなDMを欲しがっている？
DMの反応率を上げるには、送られた相手が欲しがっている情報が掲載されていること。あたりまえのことですが、意外にも見落としがちな点です。実際にお客様はどのような情報を欲しがっているのか、以下のようなデータがあります。
■DMに希望する情報内容(複数回答)
1.特売・セール・キャンペーンの案内…70.7％
2.クーポンの案内・プレゼント…60.4％
3.商品・サービスの利用明細・請求書…58.3％
4.新商品・サービスの案内…49.1％
5.獲得ポイントなどの案内…39.6％
上位にあるのは利益提供型の情報、つまりお得感を感じる情報をお客様はDMに求めていることがわかります。読んだ人がお得になる情報がDMに掲載されているとわかると、当然ながら反応率も上がる、というわけです。
DMはどんな見せ方をすると反応がよい？
いくらDMでお得感を感じる情報を掲載したとしても、その見せ方によって反応率も変わります。ではどのような見せ方がいいのでしょうか？
実は、見せ方に決まったものはありません。答えは市場、お客様が知っています。
どのようにすればお客様の答えがわかるのかは、テストをするしかありません。このテストの方法が「A／Bテスト」と言われる方法です。
A／Bテストの方法
A／Bテストは、インターネット広告ではよく使われています。メールの件名やバナー、内容の一部のパターンを変えて、どちらの方が反応率がよかったかを調べるやり方で、この方法をDMでも応用するのです。
1．DMを2〜3種類用意する
文面やキャッチコピー、レイアウトなどを変えたDMを2～3種類準備します。それぞれを100枚程度準備してください。
2．反応率がわかる仕掛けを入れる
どのパターンのDMが反応率が高いのかがわからなければ意味がありません。パターンごとに反応率がわかる仕掛けを入れましょう。たとえば、DMをご持参の方に何かをプレゼントする、お客様情報を記入するようなアンケートを行う、といった方法です。
3．テストDMを送る
テスト用として無作為にリストアップしたお客様へ、DMを送ります。地域や年齢などの偏りがないように送付しなければ、正確な反応率のデータはとれません。
4．反応率を計測する
テストパターンごとの反応率を集計しましょう。一番反応率の高いDMを本採用し、大量のDMを発送するのです。A／Bテストを行うことで、広告費にムダな費用をかけずに効果の高いDMを送ることができます。
A／Bテストの効果を高めるためには繰り返しの実施が大事
A／Bテストの効果を高めるには、繰り返し実施することです。繰り返しのテストから、反応率が高くなる「勝ちパターン」が絞り込めてきます。
しかし、その分手間とコストがかかってしまうことがデメリットでもあります。また、場合によってはどのパターンも反応率がいまいちということも。反応率が悪かった場合は、「このパターンは使ってはいけない」ということがわかったという解釈に切り替えましょう。
DMの反応率を高める答えはお客様にあり
DMの反応率で何が反応がよいのか、この答えはお客様が知っています。お客様の好みや環境、条件は一様ではありません。最大限の人が反応する答えを探っていくことが、マーケティングなのです。
DMの反応率を上げたければ、プロにアドバイスをもらうことも有効。ジブリックではお客様満足度優先で、あなたにあったアドバイスや提案を行っています。一緒になって、市場の答えを探してみましょう。
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