DMの成功は送り先で決まる
DM（ダイレクトメール）の送り先を考えることはとても重要です。送り先によって反応率や成約率に大きな違いが。DMの成功を左右する、適切な送り先選びについてご紹介します。
送り先を決める前に自社の「強み」を知る
DMの送り先を決める前にやる大切なことは自社の強みを知ること。自社の強みを知るとは、顧客が商品やサービスを購入した動機を集め分析することです。
「強み」を探るポイント
顧客がどのような属性（年齢や性別など）で、購入を決めた動機が商品やサービスの特性なのか、価格なのか、検索結果が上位にあるためなのかなどを調べて、購入動機が集中する部分を探します。その結果が自社の強みと言えるでしょう。
送り先は客観的なデータで絞り込む
「この商品やサービスはこういう顧客に」という固定観念や想像だけで送り先を決めてはいけません。データから導かれた結果で、自社の強みを認識したうえで送り先を決めることが、既存顧客・新規顧客にかかわらずDMの成功につながります。
目的に応じて送り先を選ぶ
DMの送り先を決めるうえで、重要になってくるのが送付する目的。送り先が“新規顧客”なのか“既存顧客”かで、DMの内容も違ってきます。DM送付の際の目的に合ったターゲットを選定するために、顧客リストを活用しましょう。
内部リスト
内部リストは、自社で商品やサービスを購入してくれた顧客のリストです。商品やサービスへの関心があり、DMの開封率やレスポンス率が高く見込めます。1度作成した内部リストは、情報の変更や追加など常に更新しておくと、DMの送り先リストとしてすぐに活用可能です。
また、データ化してパソコンで管理しておくと、DMのターゲット抽出をスムーズに行うために役立つでしょう。
外部リスト
情報会社などの業者から、氏名・住所・電話番号などのデータを入手したものを外部リストといいます。新規顧客獲得の目的でDMを発送する場合などに有効です。
ただ、購入先によっては信頼性に注意が必要なことも。せっかく購入したリストが古かったために、発送したDMが宛先不明で返ってくるという事例もあります。こういったケースを防ぐために、信頼できる業者から最新版のリストを入手しましょう。
リストからの絞り込み（セグメンテーション）の方法
リストの中から目的に応じた送り先の絞り込みをする、セグメンテーション。情報を細分化して、DMの送り先であるターゲットをリストアップすることで、DM送付の効率化を図ることができます。
エリアで送り先を選ぶ
店舗の場合、イベントやセールの案内のDMを発送する場合、リストにある住所から一定エリアを選び送り先を決定します。
商品やサービスの購入情報で選ぶ
“どのような属性（年齢・性別など）の顧客”が“どの商品やサービス”を“いつ購入したか”がわかれば、最終購入日から次回の購入を予測し、次の購入につながるDMを適切な時期に送付することができます。また、購入回数が多い“優良顧客”には、クーポンのような割引情報を送ることで高いレスポンス率が期待できるでしょう。
送り先を決めたらスピーディーなDM発送を
リストから送り先の絞り込みをせずにDMを発送しても、購入につながる可能性は低いでしょう。むしろ、お客様が不快に感じることで、自社のイメージダウンにつながる恐れもあります。DMの効果を効率よく上げるために、送り先をしっかりと絞り込み、スピーディーにDMを発送しましょう。
DM発送代行のジブリックは、DM発送に関する業務をサポートいたします。反応率アップのためのアドバイスも承っておりますので、ぜひお気軽にご相談ください。
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