DMの内容はAIDAの法則で考えましょう
DM（ダイレクトメール）で成果を得るための内容を考えるなら、まずはAIDA(アイーダ）の法則を知りましょう。AIDAの法則とは、消費者が商品を知ってから購入しようと決めるまでの心理段階の略語です。
1．Attention（注意）
DMというのはお客様の目にふれなければ、全くもって意味のないものになってしまいます。お客様の “注意” をひいてDMを開封し、内容を読んでいただくことがまず必要とされます。“注意” をひくには 「意外性」 や「驚き」 が有効となりますので、意識してみましょう。
お客様の注意を引くためのDM内容
・外封筒に透明封筒を使用して、中身の内容の注意をひいて開封率を上げる
・あえてシンプルな封筒とデザインで広告っぽさを排除し、オフィシャル感を演出する
2．Interest（興味）
お客様にDMを開封していただけたのであれば、次はその内容との勝負ということになります。DMの内容にどれだけ “興味” をもってもらえるかによって、その効果はまったく違ったものになってくるでしょう。
お客様に商品への興味を引くためのDM内容
・印象的なキャッチコピーを利用して、お客様の興味をひく
・ターゲットとするお客様のニーズや好みにあった内容を精査する
3．Desire（欲求）
ここまでのポイントをパスし、お客様に“興味” をもっていただけたのであれば、次は “欲求” に働きかけましょう。お客様が得られるメリットを大きくアピールし、なおかつお客様視点で “欲求” を刺激するのがポイントになります。お客様の“欲求” に有効的にアピールできる内容をDMに盛り込んでいきましょう。
お客様の商品への欲求を刺激するためのDM内容
・限定性：「限定50セット！」「4月限定！」といった限定性でアピールする
・希少性：「幻の一品！」「月に5台しか生産できない希少品！」などの希少性によるアピール
・高品質／高価格 ：「高級素材を採用！」「厳選した原材料のみを使用！」などの高品質と、それによる高価格によってプレミアム感をアピールする
4．Action（行動）
最後の内容は、DMの総仕上げともいえる“行動” についてです。DMを出すからには、最終的に商品購入などの、なにかしらの目的があるはずです。その目的に直結、あるいは間接的にでもつながる、お客様にとってほしい“行動” をはっきりと提示しましょう。ここが弱いと、今までのポイントで注意してきたことが、すべて無駄になってしまいかねません。
お客様に行動を起こさせるためのDM内容
・「今すぐお電話を！」とはっきり記載したり、電話番号や店舗までの地図を目立つように記載する
・わかりやすく簡単に注文ができる申込書を同封するなどして、お客様の行動に呼びかける
充実した内容のDMを送りつづけることが大事！
お客様が行動にうつせるような内容のDMを作成したら、送り続けて反応を見ることが大切です。複数のパターンでどのようなDM内容だと効果があるのか検証していきましょう。しかし、DMを送り続けるには時間とコストもかかってしまいます。DM発送代行サービスのジブリックなら、DMの発送にかかる時間とコストを大幅にカットすることができます。最適な形でのDM発送をご提案させていただきますので、お気軽にご相談くださいませ。
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