DMの基本とは？作成するときの注意点
新規の顧客獲得や集客の目的で作成されるDM（ダイレクトメール）。作成の仕方が間違っていると、お客様に効果的に情報を伝えることができません。DM作成の注意点をチェックして良い結果につながるDMを作成しましょう。
注意点1．目的を明確にする
DMを何のために作成するのかを明確にすること。重要なポイントですが、案外見落とされる場合が多いようです。「売上を上げるため」だけでは漠然としすぎています。DMを送ることによって、送った相手にどうしてもらいたいのかを具体化することが大切です。
「来店してほしい」「商品を買ってほしい」「資料請求してほしい」など具体的にイメージしてみましょう。担当者1人では決めづらいもの。第三者の意見を聞くと、客観的に目的を決めることができます。
注意点2．ターゲットを絞る
目的が明確になったら、次はターゲットを絞ることを考えます。つまり誰に向かってDMを書くのかを決めること。「主婦」「学生」「30代の男性」といった漠然としたものではなく、「○○でお困りの50代の女性」「○○を希望の学生」というように具体的にターゲットを絞っていきます。
自社の商品やサービスで、お客様の悩み・問題の解決・夢の実現など具体的にサポートできる点は何か考えると、ターゲットは絞りやすくなります。
注意点3．自社のセールスポイントを明確にする
DM作成の前に、自社の「売り」は何かを把握すること。競合店がひしめく中でお客様が自社を選び、商品やサービスを買う決め手になった点を把握して、アピールしましょう。もし、分からなかったら購入したお客様に直接聞いてみることをおすすめします。
注意点4．DMに何を書けば良いのか
DMの作成に不慣れな場合、商品の説明やアピールポイントなど、自社の都合に合わせた内容だけのDMを作成しがちです。大切なのはお客様が知りたいことに、どれだけ答えられるDMを作成できるかという点。いかに共感してもらい、納得していただくかが重要です。
販売者側の体験談や商品に対する情熱などを書くと共感を得られやすくなるでしょう。また、価格の理由や、科学的データといった数値を書くことで、お客様が納得しやすいDMにすることができます。さらに自社の活動方針やメリット・デメリットの表示、お客様の声、マスコミの掲載記事などを書くことで、自社とDMに対する信頼性が高まります。
注意点5．目を引くDMの作成
DMを読んでもらうためには、お客様の興味を引くことが重要。そのためにキャッチコピーが大切になります。たとえば、以下のような表現方法があるでしょう。
・自分のことだと思わせる表現例:「○○でお困りの方」
・”なぜ”と興味を引く表現例:「今、○○を買ってはいけない」
・購買意欲をそそる表現例:「限定」「割引」「特別」
このようにお客様の目を引くDMは、反応率の向上につながります。
注意点6．DMの予算の使い方
注意したいのがDMの予算の使い方。1回のDM送付で、お客様の心を掴むことは難しいもの。いつ、どんな内容のDM を送るとどの程度の反応率があるなどのデータがない場合、予算を1回のDM送付にすべて使わないようにしましょう。たとえば、初めに2種類のDMを用意。
2箇所の狭い範囲に送付して反応を確認して、良い方のDMを他方に試してみるなどの手法があります。このように少しずつ確認しながらDMの精度を上げていきましょう。同じ送付先に3回アプローチすることで反応率が上がるというデータもあります。DMの予算をどのように配分するか慎重に考えることが大切です。
DM作成の時間とコストの節約を考えましょう
初めてのDM作成、方法が分からなくて困る場合があります。ご紹介した注意点を意識して、DM作成を続けることで効果的なDM の作成が可能に。また予算の使い方にも工夫が必要です。時間とコストを節約して効率的にDMの作成・発送をしたい場合は、DM 発送代行業者への依頼がおすすめです。ジブリックは、DMの作成から配送まで一貫した業務でお客様をサポート。DMのことならジブリックへご相談ください。
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