よくわかる！ダイレクトマーケティングの特徴とポイント
ダイレクトマーケティングとは、メーカーと消費者を直接つなぐ方法です。しかし、この言葉が誕生したのは65年前なので、現在ではその手法は大きく変わっています。では、現在のダイレクトマーケティングはどういうものなのでしょうか？
ダイレクトマーケティングとは何か？
アメリカの三大広告人の一人として知られる、レスター・ワンダーマンが1961年に提唱したダイレクトマーケティング。もともとの意味は、「メーカー（生産者）がユーザー（消費者）に商品を直接販売する方法」です。この手法が実践されたのは、おもに通信販売や訪問販売でした。
不特定多数ではなく、個人へのアプローチ
ダイレクトマーケティングの対義語に、「マスマーケティング」というものがあります。たとえば、テレビのCMや新聞の広告。マスマーケティングは、不特定多数への認知度アップを狙った手法と言えます。
では、ダイレクトマーケティングはどうでしょうか？ そのターゲットは個人であり、重視しているのはユーザーの反応（レスポンス）。ダイレクトマーケティングは、お互いがコミュニケーションを重ねることで関係を深くし、大きな成果を得ることを目的にしているのです。
デジタルメディアの進化と二人三脚
インターネットの普及と検索エンジンの発達、ソーシャルメディアの誕生はメーカーとユーザーのつながり方を劇的に変えました。互いのやり取りが容易になり、データの蓄積と分析も大いに進化したのです。
ダイレクトマーケティングは、デジタルメディアが浸透した現代社会で欠かせないものになりました。その手法は、航空会社のマイレージプログラムや会員カードのポイントシステムなど、さまざまな分野で使われています。
ダイレクトマーケティングが狙うレスポンスとは？
「ダイレクトマーケティングがユーザーからのレスポンス（問い合わせや購買行動など）を重視する」、と先ほど述べましたが、メーカーはこれにどう応えるのでしょうか？
ターゲットを絞る
不特定多数にアプローチしていては、多額の費用がかかってしまいます。そこで、ダイレクトマーケティングでは、ターゲットを“見込み客”に絞ります。見込み客に継続的にアプローチすることで、費用対効果を高めるのです。
信頼関係を築く
ダイレクトマーケティングは一方通行の手法ではありません。メーカーとユーザーがやり取りできる双方向性が強みです。メーカーは、ユーザーのニーズを探りつつ、相手の目線に立って応えないといけません。その積み重ねが、信頼関係の構築につながります。
ダイレクトマーケティングに欠かせないデータ分析
連絡先がわからないと、ユーザーとやり取りすらできません。ダイレクトマーケティングは、ユーザーのデータなくして成り立たないのです。必要なのは次のようなデータです。
・メールアドレスや住所などの個人情報。
・年齢や性別、職業、家族構成などのデモグラフィック（人口統計学的データ）。
・マイページや購入履歴などの個人記録。
デモグラフィックからはライフスタイルを量ることができ、購入履歴からは好みが見えてきます。これらの分析をもとにして、ユーザーにアプローチしていくのです。
ダイレクトマーケティングの効果を高めるメディア
ダイレクトマーケティングで昔から使われてきたのは、電話や郵便など。テレビや新聞、雑誌などのマスメディアも使われてきました。現在はさらに、インターネットメディアが加わっており、近年ならSNSが該当します。ダイレクトマーケティングに使えるメディアは増え続けているのが現状です。
複数のメディアを使う
単独のメディアに頼るよりも、複数の異なるメディアを使ったほうが効果的です。インターネットとダイレクトメール（DM）を組み合わせた例を挙げます。
1．ユーザーにホームページにアクセスしてもらう。
2．ユーザーの興味をかき立てて、リストに登録してもらう。
3．特典付きの商品案内をDMで送る（見込み客に購買行動を促す）。
DMでダイレクトマーケティングの効果を高める
ダイレクトマーケティングの成長には、デジタルメディアの発達が大きく影響しています。しかし、DMのような紙媒体のアナログメディアの効果も見逃せません。デジタルメディアと上手く組み合わせて、より大きな効果を狙いましょう。
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